Créer une stratégie de vente en ligne sur Facebook

La réponse dépend du stade de développement de votre entreprise, du point où votre public se situe dans le parcours de la cliente ou du client et même des appareils qu’elle ou il utilise pour se connecter. Vous pouvez – et devriez – publier du contenu sur la page Facebook de votre entreprise, mais son vrai pouvoir en tant que plateforme de marketing réside dans les publicités payées.

La première chose à faire est de faire connaître votre présence aux gens. Si vous savez qu’une grand nombre de vos clientes et clients cibles utilisent l’application mobile de Facebook, vous pourriez les interpeler en leur proposant une offre spéciale pendant leurs déplacements matinaux, lorsqu’elles et ils sont plus susceptibles de passer à proximité de votre commerce.»

1. Fixez vous des objectifs

Il y a trois grands objectifs que vous pouvez viser avec la publicité sur Facebook.

• Faire connaître votre entreprise
• Donner des renseignements à la clientèle qui s’intéresse à vos produits ou services
• Convertir la clientèle potentielle en ventes

Ces trois étapes – faire connaître, susciter l’intérêt et convertir – représentent la progression dans l’entonnoir de vente et de marketing, jusqu’à la vente. Votre campagne Facebook sera modelée en fonction de l’étape ciblée.

Par exemple, une fleuriste ou un fleuriste qui vient seulement de s’établir pourrait commencer par cibler les gens qui habitent près de son magasin (faire connaître). Elle ou il pourrait ensuite cibler celles et ceux qui ont interagi avec ses publicités, aimé sa page Facebook ou visité son site Web, et leur envoyer une offre spéciale (pour susciter leur intérêt et, avec de la chance, les convertir).

2. Créez vos publicités

Une fois que vous avez une page Facebook d’entreprise, vous avez automatiquement accès aux outils de création publicitaire de Facebook: le Gestionnaire de publicités et Power Editor. Les deux sont gratuits, mais le Gestionnaire de publicités est un peu plus simple à utiliser si vous êtes novice.

Ces outils vous permettent de créer des publicités dans différents formats.

• Publication mise en avant avec une image
• Article instantané
• Carrousel d’images (que les utilisatrices et utilisateurs peuvent faire défiler en cliquant)
• Canvas (publicité immersive plein écran conçue principalement pour les utilisatrices et utilisateurs d’appareils mobiles)
• Vidéo

Le fil d’actualités des utilisatrices et utilisateurs est encombré et leur capacité d’attention sur les médias sociaux est limitée. Selon Elizabeth Brodeur, vos publicités doivent donc:

• retenir l’attention (utilisez des couleurs vives et des images attrayantes)
• présenter votre proposition de valeur
• offrir un contenu accrocheur

Assurez-vous également de respecter les exigences techniques et les règles de publicité de Facebook.

3. Ciblez la bonne clientèle potentielle

Facebook vous permet de cibler vos publicités de manière extrêmement précise, en fonction des critères suivants.

• Langue
• Âge
• Emplacement
• Intérêts (les pages que les utilisatrices et utilisateurs aiment, les intérêts connexes, les pages que leurs amies et amis aiment)
• Niveau d’études
• Appareils utilisés
• Reciblage des personnes qui ont visité votre site Web (à l’aide du pixel Facebook)
• Adresses courriel

Vous pouvez également cibler votre public en fonction des événements à venir. Par exemple, une entreprise qui vend des articles-cadeaux peut viser les gens qui ont des amies et amis dont la date d’anniversaire approche, ou celles et ceux qui célébreront bientôt leur anniversaire. Un hôtel peut se renseigner sur les conférences à venir et cibler les personnes qui y participent venant de l’extérieur de la ville.

Ce niveau de précision peut améliorer les résultats qu’obtient votre entreprise et générer un meilleur rendement de vos investissements en marketing. Cependant, vous devez également réfléchir sérieusement aux personnes que vous souhaitez atteindre et à la bonne stratégie pour y arriver.

Si votre public cible est trop spécialisé, votre coût d’acquisition peut augmenter. Par contre, si vous ne l’avez pas assez bien défini, vous pourriez gaspiller de l’argent sur des personnes qui ne font pas partie de votre public idéal.

Une astuce consiste à exclure certains publics, tels que votre personnel actuel, pour vous assurer de ne pas perdre d’argent en ciblant les mauvaises personnes.

4. Continuez de cibler la clientèle potentielle la plus prometteuse

Une fois que vous avez réussi à atteindre un groupe particulier, utilisez les données de vos anciennes campagnes et votre site Web pour créer un marketing de relance et des «audiences similaires» auprès desquelles vous avez plus de chances de réussir. (Voir ci-dessous pour en savoir plus sur les audiences similaires.)

Le marketing de relance est également un excellent moyen d’assurer la transition entre une campagne visant à vous faire connaître et une campagne de conversion.

Les personnes qui visitent votre site Web, les listes d’adresses courriel et les données sur les clientes et clients qui se trouvent dans le système de gestion des relations-clients (GRC) de votre entreprise constituent d’excellentes sources de données pour le marketing de relance.

Le type de données que vous choisissez pour le marketing de relance auprès d’un public cible devrait dépendre de l’objectif de votre campagne. Par exemple, si vous voulez faire part d’une offre spéciale à votre clientèle actuelle, vous pourriez utiliser les adresses courriel des personnes qui ont déjà acheté vos produits ou services.

Vous pouvez également circonscrire votre public en excluant les personnes qui ne sont manifestement pas intéressées ou qui sont déjà converties en clientèle. Par exemple, si vous essayez d’accroître la notoriété de votre marque, vous pourriez utiliser les données du pixel pour éviter que les personnes qui ont déjà visité votre site Web soient visées par vos publicités.

Qu’est-ce qu’une audience similaire?

Supposons qu’un de vos publics personnalisés génère de bons résultats et que vous voulez en tirer parti. Vous pouvez utiliser les renseignements connexes pour créer une audience similaire. Facebook générera alors une liste d’utilisatrices et utilisateurs semblables à partir de votre public personnalisé.

Les audiences similaires offrent deux avantages principaux.

• Vous pouvez atteindre de nouvelles personnes, au-delà de votre liste de clientèle actuelle et de votre bassin d’adeptes.
• Vous vous assurez que vos publicités sont vues par les personnes susceptibles de s’intéresser à votre marque.

5. Mesurez vos résultats

En règle générale, une stratégie publicitaire Facebook ne réussit pas du jour au lendemain. C’est un processus itératif qui découle de plusieurs essais, du suivi de vos résultats et des ajustements pour faire plus de ce qui fonctionne bien.

Facebook vous permet de surveiller un certain nombre d’indicateurs pour évaluer l’efficacité de vos publicités. Vous devriez faire le suivi de cinq grands indicateurs.

Croissance du public

Le nombre total de personnes qui vous suivent.

Rayonnement

Le nombre de personnes qui reçoivent votre publicité dans leur fil d’actualités.

Coût par clic

Le coût que vous payez lorsqu’une personne clique sur votre publicité. Cet indicateur vous permet de surveiller et d’optimiser le montant que vous dépensez pour inciter quelqu’un à effectuer une action (ou pour le convertir) sur votre site Web après qu’elle ou il a cliqué sur votre publicité.

Coût par action

Le coût par mention «j’aime», par clic sur un site Web ou par inscription à une liste de courriel, ou tout autre objectif choisi.

Taux de clic

Le pourcentage de personnes qui ont cliqué sur votre publicité.

Ces cinq indicateurs vous montreront combien vous dépensez pour attirer quelqu’un sur votre page d’accueil, l’inciter à s’inscrire à votre bulletin, ou pour tout autre objectif.

Ne vous laissez pas intimider par la technologie

Comparativement à la publicité traditionnelle, Facebook est très abordable. Vous n’avez pas besoin d’un gros budget. Une publicité Facebook vous coûtera généralement quelques centaines de dollars, bien que de nombreuses variables influencent le coût. Commencez par faire des essais pour voir ce qui fonctionne. Vous pouvez faire un test «A/B», c’est-à-dire exécuter parallèlement deux options pour voir laquelle produit les meilleurs résultats. Si vous n’obtenez aucune réaction dans les 24 à 48 heures, retirez la publicité peu efficace et repartez à zéro.